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卡斯特变革
发布日期:2019-09-20 01:46   来源:未知   阅读:

  ﹞ 迶夤秞陑阨蹦抭724000峊槨峊楊偶璃。“卡斯特品酒大师”在渠道尝试精耕细作三年以后,上海卡斯特酒业开始启动全面变革。

  “我们找到了中国进口葡萄酒行业的痛点,更坚定了我们的方向。”上海卡斯特酒业董事长李道之对记者说。

  当行业还把印象停留在卡斯特的几大运营商时代时,李道之主导的“区域划分+渠道价格管控”战略已经悄然浮现。

  “你有没有想过,中国进口葡萄酒行业为什么一直在徘徊,大企业痛苦,小企业更痛苦?”李道之称。

  “没人真正去市场中要销量,没人真正去帮助渠道和推广品牌,很少人真正去在意渠道的需求和感受。大家都浮在表面,抓所谓的团购消费者。都在拼裸价,哪有未来?”李道之称,即使是江苏、浙江、福建、广东等省的县级市场,其实都隐藏着很大的销量。只要抓好一个县,销量和利润都远远大于现在很多中小型进口商。

  第一,   这个生意究竟值不值得做?厂家或者进口商是不是保护我的地盘?品牌有没有一定的知名度?利润率和稳定性有没有保障?

  第二,   厂家或进口商有没有完整的游戏规则?针对渠道、价格有没有保护制度?有没有专人指导或者配合渠道进行推广?

  第三,   消费者最关心价格和品质是不是稳定?会不会今天在这家买一瓶300元,明天在其他家买就200元?买这瓶酒能不能兼具面子和品质?

  “卡斯特品酒大师在2016年的推出,就是为了去印证这个痛点,三年之后,我坚定了当年的方向是正确的。2019年,卡斯特酒业将继续深化改革,全面升级,要变就彻底变,不留后手。”李道之称。

  众所周知,上海卡斯特酒业的全国运营商体系一直比较强大,每个运营商都会代理一些卡斯特系列产品来运营全国市场。大家都在招商,产品线会相对冗长,也难以建立清晰的根据地市场。

  从2019年开始,上海卡斯特将改变这个局面。如果三年前,卡斯特只是在品酒大师这款产品上去试水精细化营销,那么今天的变革,是更全面和完整的变革,运营商品牌未来也要服从公司市场管控规则。

  变革首先从模式开始。上海卡斯特酒业在江、浙、沪三大主力市场实行“一县一区一商”代理策略,对地盘给予极大保护,上海卡斯特旗下的所有产品包括运营商产品,全部指定一个代理商。上海卡斯特派专人进行渠道价格管控、终端维护和品牌推广,厂商一起来拓展市场。

  全国性运营商要全面进入江、浙、沪市场,也必须通过指定区域代理商的同意,服从上海卡斯特以及区域代理商的定价规则,从代理商的网络来进入市场。

  “现在不需要恶性竞争,也不需要在同一个价位段去覆盖多款卡斯特的产品,我们要给渠道和消费者一个更清晰的品牌形象。”李道之称。

  第二是管理变革,上海卡斯特在某个区域都会派驻业务员进驻,业务员负责和代理商一起拓展终端,负责代理商、分销商、终端价格的监控,也负责制订各种动销、促销策略,安排各种形态的品鉴会,进行各种媒体的推广。

  “上海卡斯特要在管理上改变进口酒无序增长的现状,逐步实现厂家来主导市场和品牌、经销商来配合和维护的营销升级。”李道之称。

  第三是产品变革和升级。上海卡斯特酒业将围绕“卡斯特品酒大师”来进行升级。现在的卡斯特品酒大师,已经具备“S”、“E”、“C”三个产品系列。

  S系列还是沿用原有产品,由世界品酒大师让•路克来对这款产品进行品质监控和评分。E系列开发了两款产品,分别是E17和E16,是以20分为满分的评分制度为理念来设计的产品,这款产品的品控由获得1994年法国最佳品酒师冠军、曾任法国品酒师联盟副主席,法国勃艮第品酒师联盟荣誉主席的莱肯特来负责。

  显然,卡斯特品酒大师已经做到全价位段覆盖,为接下来的战略实施也打好了根基。

  当上海卡斯特全面改革的战略和策划发布后,一些业内人士称“这是一次彻底的改革,是不给自己留退路的改革”。

  改革策略发布以后,肯定会有很多全国性运营商不理解,之前是独立运营的,想进入哪个市场就进入哪个市场,想定什么价格就定什么价格,现在却要服从公司统一规定。但是从中国进口葡萄酒的现状和长远来分析,从自己生意的延续性来分析,运营商如果没有更强大的管理服务能力,只能选择区域市场来进行突围。目前一些全国运营商也开始转型,同时承担一个区域代理商的功能,一个区域市场为样本来深度拓展点状市场。”李道之称。

  “短期上海卡斯特会承受一定的业绩压力,但是从长远看,进口葡萄酒行业需要这样的企业和品牌,碎片化的格局必须打破。颠覆自己才有未来。”李道之称。

  李道之经常也会提及美国前总统奥巴马的一句金牌竞选口号“我们可以相信的变革”,后来奥巴马又把这句口号改为“我们需要的变革”。显然,李道之主导的这场全面变革和升级,也是卡斯特需要的变革。

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